RESSOURCE PRINCIPALE
Prompt prêt à copier
Voici une opportunité commerciale. Aide-moi à la qualifier honnêtement avant d'y investir davantage. L'opportunité : [client, objet, montant estimé, étape actuelle, date de closing prévue, depuis quand elle est ouverte] Tout ce que je sais, en vrac : [comptes rendus, emails, ce que le client a dit, qui j'ai rencontré, ce qu'il utilise aujourd'hui, la concurrence, le calendrier] Ce que ça nous coûte de continuer : [temps de chiffrage, démonstration, avant-vente, ressources mobilisées] Notre grille de qualification si nous en avons une : [collez-la, ou « standard »] Produis : 1. LA GRILLE Tableau : Critère | Ce qu'on sait | D'où ça vient (dit par le client / déduit par moi / supposé) | Verdict (établi / fragile / inconnu) Critères standard si je n'ai pas de grille : douleur ou enjeu réel et son coût pour le client ; budget identifié et sa source ; décideur économique rencontré ; circuit de décision et critères de choix ; calendrier avec un événement qui l'impose ; concurrence et notre position ; champion interne qui a intérêt à ce que ça se fasse ; adéquation de notre offre. Sois dur : « le client est enthousiaste » n'établit rien. Un critère fondé sur une seule conversation avec un interlocuteur non décideur est fragile. 2. LA LECTURE En 6 lignes : ce que la grille dit de cette opportunité, la probabilité que je devrais afficher au pipeline et pourquoi elle diffère peut-être de la mienne, et le critère qui, s'il reste inconnu, condamne l'affaire. 3. LES SIGNAUX - Les signaux favorables factuels (un budget voté, une date imposée, un décideur qui a donné son agenda). - Les signaux d'alerte (pas de prochaine étape convenue, interlocuteur unique, demande de prix sans échange sur le besoin, appel d'offres déjà écrit pour un concurrent, calendrier qui glisse à chaque contact). 4. LES QUESTIONS À POSER AU CLIENT 5 maximum, celles dont la réponse transforme un « inconnu » en « établi », formulées de façon naturelle pour un échange, pas comme un interrogatoire. Pour chacune : à qui la poser, et ce qu'une non-réponse voudrait dire. 5. LA DÉCISION PROPOSÉE Une de ces trois lignes, justifiée en 3 lignes : « go : investir [ce que je t'ai donné] », « go sous conditions : obtenir [réponses précises] avant [date] sinon sortir », « no-go : sortir proprement ». Pour le no-go, propose le message de 5 lignes au client qui préserve la relation et laisse une porte ouverte. 6. LE PLAN DES 15 JOURS Trois actions datées pour lever les inconnus, avec pour chacune la personne à voir et le résultat attendu. Règles : ne complète aucun critère par une hypothèse optimiste. Tout ce qui n'est pas sourcé est « inconnu ». Si mes éléments montrent que je me raconte une histoire, dis-le.