Prompt prêt à copier
Aide-moi à préparer une négociation commerciale. L'affaire : [client, objet, montant proposé, marge ou niveau de prix par rapport à notre standard, ce qui a déjà été discuté] Ce que le client demande ou va demander : [remise, conditions de paiement, délais, engagements de service, exclusivité, clauses ; ce qu'il a dit exactement] Ce que je sais de sa situation : [alternatives réelles, contraintes de calendrier, circuit de décision, ce qu'il valorise le plus] Mes marges de manœuvre : [ce que je peux accorder seul, ce qui nécessite une validation, ce qui est exclu] Ce que vaut cette affaire pour nous au-delà du montant : [référence, volume futur, entrée sur un compte, ou « rien de particulier »] Produis : 1. LES OBJECTIFS Trois niveaux, chiffrés quand mes éléments le permettent : ce que je vise, ce que j'accepte, le point en dessous duquel je sors. Pour chaque niveau : en prix ET en conditions, car une négociation se joue rarement sur le prix seul. Marque « à valider en interne » ce qui dépasse mes marges. 2. LES MONNAIES D'ÉCHANGE Tableau : Ce que je peux donner | Ce que ça me coûte réellement | Ce que ça vaut pour le client | Ce que je demande en échange Cherche ce qui coûte peu et vaut beaucoup pour lui (délai de paiement, formation, phasage, engagement de durée, périmètre, référence client). Rien ne se concède sans contrepartie. 3. LES OBJECTIONS ET LES DEMANDES ATTENDUES Les 5 plus probables d'après ce que le client a dit, avec pour chacune : la question à poser d'abord pour comprendre ce qu'il y a derrière, la réponse factuelle, et la contre-proposition si elle existe. Inclus « votre concurrent est moins cher » et « je n'ai pas le budget ». 4. CE QU'ON NE CONCÈDE JAMAIS Les 2 ou 3 points non négociables d'après mes marges, avec la phrase pour les dire sans fermer la discussion. 5. LES SCÉNARIOS - Le client accepte à mon niveau visé : comment conclure sans laisser de la valeur sur la table. - Le client campe sur sa demande : la séquence en 3 temps (comprendre, reformuler, proposer un échange). - Le client bluffe ou menace de partir : comment vérifier, et la formulation pour laisser une porte ouverte sans céder. - Rien ne passe : le message de sortie qui préserve la relation. 6. LE DÉROULÉ DE L'ENTRETIEN Ordre des sujets (commencer par ce qui rapproche, finir par le prix), ce que je dis en ouverture, les questions à poser avant toute concession, le moment de faire une pause, et la conclusion écrite à envoyer le jour même. 7. CE QUE JE DOIS VÉRIFIER AVANT Les informations à obtenir ou les validations internes à sécuriser avant l'entretien. Règles : n'invente aucune donnée sur le client, sa concurrence ou notre marge. Aucune concession non demandée dans les scénarios. Si mes marges de manœuvre sont floues, dis que la première négociation à faire est interne.
Quand l’utiliser, quand s’en passer
Ce que vous y gagnez : Le client demande 15 % de remise « sinon on va voir ailleurs », et le commercial négocie à l'instinct : il cède sur le prix parce qu'il n'a rien d'autre à proposer. Ici, en quinze minutes, la négociation est préparée : ce qu'on veut, ce qu'on peut donner et contre quoi, les objections avec leurs réponses, et le scénario de sortie si ça ne passe pas.
À utiliser
- Quand un client exige une remise importante en menaçant d'aller voir la concurrence.
- Avant un rendez-vous où se discuteront prix, conditions de paiement, délais et engagements de service à la fois.
- Pour aligner en amont le commercial et son manager sur ce qui peut être concédé et contre quoi.
À éviter
- Si vous êtes côté acheteur face à un fournisseur : le prompt « Rédiger un email de négociation fournisseur » est conçu pour ce cas.
- Si vos marges de manœuvre ne sont pas encore définies en interne : la première négociation est avec votre direction.
- Pour arbitrer des clauses d'exclusivité, de responsabilité ou de pénalités, qui relèvent d'abord du juridique.
Erreurs fréquentes et comment les corriger
Les scénarios prévoient des concessions que le client n'a même pas demandées.
Relance à envoyer :
Retire des scénarios toute concession non demandée par le client et associe à chaque concession restante une contrepartie précise.
Les objectifs ne portent que sur le prix et oublient les conditions.
Relance à envoyer :
Reformule les trois niveaux d'objectifs en prix et en conditions (paiement, délais, durée, périmètre) pour chacun.
Les réponses aux objections sont des argumentaires sans question préalable.
Relance à envoyer :
Pour chaque objection, commence par la question qui permet de comprendre ce qu'il y a derrière, puis donne la réponse et la contre-proposition.
Questions fréquentes
Comment préparer une négociation commerciale ?
Fixez trois niveaux : votre objectif, ce que vous acceptez et votre point de rupture. Listez ce que vous pouvez donner et ce que vous demanderez en échange. Anticipez les objections et préparez une question pour chacune. Identifiez les points non négociables et faites valider vos marges avant l'entretien.
Comment répondre à un client qui demande une remise ?
Ne cédez pas immédiatement. Demandez d'abord ce qui motive la demande : budget, offre concurrente, habitude de négociation. Reformulez, puis proposez un échange : une remise contre un engagement de volume, de durée ou un paiement plus rapide. Une concession sans contrepartie appelle la suivante.
Qu'est-ce qu'une monnaie d'échange en négociation ?
C'est un élément que vous pouvez accorder et qui coûte peu pour vous mais vaut beaucoup pour le client : délai de paiement, formation, phasage, référence client, extension de périmètre. Chaque monnaie d'échange se donne contre une contrepartie, jamais gratuitement.