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Aide-moi à préparer une négociation commerciale. L'affaire : [client, objet, montant proposé, marge ou niveau de prix par rapport à notre standard, ce qui a déjà été discuté] Ce que le client demande ou va demander : [remise, conditions de paiement, délais, engagements de service, exclusivité, clauses ; ce qu'il a dit exactement] Ce que je sais de sa situation : [alternatives réelles, contraintes de calendrier, circuit de décision, ce qu'il valorise le plus] Mes marges de manœuvre : [ce que je peux accorder seul, ce qui nécessite une validation, ce qui est exclu] Ce que vaut cette affaire pour nous au-delà du montant : [référence, volume futur, entrée sur un compte, ou « rien de particulier »] Produis : 1. LES OBJECTIFS Trois niveaux, chiffrés quand mes éléments le permettent : ce que je vise, ce que j'accepte, le point en dessous duquel je sors. Pour chaque niveau : en prix ET en conditions, car une négociation se joue rarement sur le prix seul. Marque « à valider en interne » ce qui dépasse mes marges. 2. LES MONNAIES D'ÉCHANGE Tableau : Ce que je peux donner | Ce que ça me coûte réellement | Ce que ça vaut pour le client | Ce que je demande en échange Cherche ce qui coûte peu et vaut beaucoup pour lui (délai de paiement, formation, phasage, engagement de durée, périmètre, référence client). Rien ne se concède sans contrepartie. 3. LES OBJECTIONS ET LES DEMANDES ATTENDUES Les 5 plus probables d'après ce que le client a dit, avec pour chacune : la question à poser d'abord pour comprendre ce qu'il y a derrière, la réponse factuelle, et la contre-proposition si elle existe. Inclus « votre concurrent est moins cher » et « je n'ai pas le budget ». 4. CE QU'ON NE CONCÈDE JAMAIS Les 2 ou 3 points non négociables d'après mes marges, avec la phrase pour les dire sans fermer la discussion. 5. LES SCÉNARIOS - Le client accepte à mon niveau visé : comment conclure sans laisser de la valeur sur la table. - Le client campe sur sa demande : la séquence en 3 temps (comprendre, reformuler, proposer un échange). - Le client bluffe ou menace de partir : comment vérifier, et la formulation pour laisser une porte ouverte sans céder. - Rien ne passe : le message de sortie qui préserve la relation. 6. LE DÉROULÉ DE L'ENTRETIEN Ordre des sujets (commencer par ce qui rapproche, finir par le prix), ce que je dis en ouverture, les questions à poser avant toute concession, le moment de faire une pause, et la conclusion écrite à envoyer le jour même. 7. CE QUE JE DOIS VÉRIFIER AVANT Les informations à obtenir ou les validations internes à sécuriser avant l'entretien. Règles : n'invente aucune donnée sur le client, sa concurrence ou notre marge. Aucune concession non demandée dans les scénarios. Si mes marges de manœuvre sont floues, dis que la première négociation à faire est interne.