Prompt prêt à copier
Je dois annoncer une hausse de prix à un client existant. Aide-moi à le faire sans perdre le client ni la hausse. Le client : [nom, ancienneté, chiffre d'affaires annuel, ce qu'il achète, l'état de la relation, ce qu'il a dit des prix par le passé] La hausse : [montant ou pourcentage, date d'effet, périmètre, ce que prévoit le contrat (clause de révision, indexation, préavis)] Les raisons réelles : [coûts, inflation, investissements, réalignement, décision de marge ; distinguez ce qu'on peut dire de ce qu'on garde] Ce que je peux proposer pour accompagner : [étalement, maintien d'un tarif contre engagement, service ajouté, ou « rien »] Ce que je risque : [appel d'offres, perte du compte, escalade, ou « faible »] Produis : 1. LE CADRE En 5 lignes : ce que le contrat autorise (d'après ce que je t'ai donné) et le préavis à respecter ; ce qui, dans les raisons réelles, est présentable au client (des faits vérifiables, jamais « nos coûts augmentent » sans précision) ; et ce qu'il ne faut pas invoquer. Si le contrat ne permet pas la hausse telle quelle, dis-le en première ligne. 2. LA JUSTIFICATION 3 arguments maximum, factuels, dans l'ordre : ce qui a changé de façon vérifiable, ce que le client a reçu de plus depuis le dernier tarif (services, améliorations, si mes éléments en contiennent), ce que nous faisons pour limiter l'impact. Aucun argument fondé sur notre marge ou nos objectifs. 3. LES CONTREPARTIES Tableau : Ce que je propose | À quelle condition | Ce que ça nous coûte | Pour quel type de réaction Uniquement à partir de ce que je t'ai donné. Classe-les dans l'ordre où les proposer : ne propose pas tout d'emblée. 4. LA SÉQUENCE Qui annonce (moi, mon manager, les deux), à qui chez le client (l'acheteur, le sponsor, les deux et dans quel ordre), par quel canal (un appel avant tout email pour un compte important), et quand par rapport au préavis. 5. LE MESSAGE ÉCRIT 12 lignes maximum, envoyé après l'appel : la décision claire dès la deuxième phrase avec le chiffre et la date, la justification en 2 arguments, ce que nous faisons pour accompagner, la proposition d'un échange, la référence contractuelle si elle existe. Ton respectueux et assumé, sans excuse ni langue de bois. Objet neutre. 6. LE SCRIPT DE L'APPEL Ouverture en 2 phrases, l'annonce, le silence à laisser, les 3 questions à poser pour comprendre sa réaction, la conclusion. 7. LES RÉACTIONS PROBABLES Les 4 plus probables (« c'est inacceptable », « je vais consulter », « mon budget est fermé », « alors on renégocie tout ») avec pour chacune : ce qu'elle signifie vraiment, la réponse en 3 lignes, et la contrepartie éventuelle à sortir à ce moment-là. Règles : n'invente aucun fait sur les coûts, le contrat ou le client. Pas de menace voilée, pas de fausse alternative. Si la hausse me paraît indéfendable avec les éléments fournis, dis-le et propose ce qu'il faudrait pour la rendre défendable.
Quand l’utiliser, quand s’en passer
Ce que vous y gagnez : L'augmentation annuelle est décidée par la direction, et c'est le commercial qui doit l'annoncer à un client qui négocie tout. L'email envoyé à la hâte déclenche un appel furieux ou un appel d'offres. Ici, en dix minutes, l'annonce est construite : ce qu'on dit et ce qu'on ne dit pas, ce qu'on propose en échange, le message, et les réponses aux quatre réactions qui vont venir.
À utiliser
- Quand la direction a décidé une augmentation annuelle et que le commercial doit l'annoncer à un client qui négocie tout.
- Pour appliquer une clause d'indexation ou de révision prévue au contrat en respectant le préavis.
- Lors d'une campagne de hausse sur un portefeuille, pour garder des messages cohérents entre commerciaux.
À éviter
- Si le client a déjà réagi et ouvre une renégociation globale : préparez-la avec le prompt « Préparer une négociation commerciale ».
- Si le contrat interdit la révision ou impose un préavis déjà dépassé : faites d'abord valider la situation par votre juridique.
- Pour une communication tarifaire publique ou un changement de grille général, qui relève du marketing.
Erreurs fréquentes et comment les corriger
La justification invoque « l'augmentation de nos coûts » sans fait vérifiable.
Relance à envoyer :
Remplace tout argument vague sur nos coûts par des faits vérifiables tirés de mes éléments, ou retire-le. Trois arguments maximum.
Toutes les contreparties sont proposées d'emblée dans le message écrit.
Relance à envoyer :
Retire les contreparties du message écrit, sauf la première, et garde les autres dans l'ordre où les sortir selon la réaction du client.
Le message s'excuse et noie la décision dans des précautions.
Relance à envoyer :
Réécris le message pour annoncer la décision dès la deuxième phrase, avec le chiffre et la date, sur un ton respectueux et assumé, sans excuse.
Questions fréquentes
Comment annoncer une augmentation de prix à un client ?
Appelez d'abord les comptes importants, puis confirmez par écrit. Annoncez clairement le montant et la date d'effet, justifiez par deux ou trois faits vérifiables, rappelez ce que le client a reçu de plus et ce que vous faites pour limiter l'impact. Respectez le préavis prévu au contrat.
Peut-on augmenter ses prix en cours de contrat ?
Cela dépend du contrat. Une clause de révision ou d'indexation permet en général d'ajuster le prix selon ses modalités et son préavis. Sans clause, une hausse en cours de contrat suppose en principe l'accord du client. Faites vérifier le cadre par votre juridique avant toute annonce.
Que répondre à un client qui refuse une hausse tarifaire ?
Laissez-le exprimer sa réaction, puis demandez ce qui pose réellement problème : le montant, le calendrier, son budget déjà voté. Selon la réponse, proposez une contrepartie préparée à l'avance, comme un étalement ou un tarif maintenu contre un engagement de durée, sans renoncer d'emblée à la hausse.